貨品運營能力之直播間選品定價能力

　　初階·選品定價能力

　　一.快速選品布局——選品策略

　　1.根據(jù)定位選品(新手商家常用的選品方式)

　　產(chǎn)品價格：根據(jù)賬號的價值選擇符合自己定位范圍的產(chǎn)品

　　產(chǎn)品風格：根據(jù)賬號的風格定位選擇同類風格的產(chǎn)品

　　產(chǎn)品類目：根據(jù)賬號的主營類目選擇同一類目的產(chǎn)品

　　客戶屬性：根據(jù)賬號的客戶定位篩選符合客戶畫像的產(chǎn)品

　　2.根據(jù)主播選品(達人類賬號常用的選品方式)

　　主播性別：主播的性別也會影響最終吸引客戶的類型

　　年齡段：不同年齡段的主播所吸引的用戶群體會存在一定差異

　　形象氣質：主播的形象所吸引的客戶類型也會存在差異

　　社會身份：不同的主播身份對于客戶的吸引力存在一定的差異

　　3.根據(jù)粉絲選品(成熟類賬號常用的選品方式)

　　基礎粉絲屬性：查看賬號粉絲畫像并圍繞粉絲不同層次的需求進行商品篩選

　　往期爆款屬性：根據(jù)往期爆品的特性(風格、顏色、樣式、參考)分析客戶喜好，補充類似商品

　　二.快速定價技巧

　　1.定價策略：售價=運營成本/1-利潤率

　　2.成本核算：

　　產(chǎn)品成本：產(chǎn)品的生產(chǎn)進貨成本

　　運費成本：產(chǎn)品運輸?shù)倪\費成本

　　場地成本：辦公場地的運營成本

　　人力成本：人員工資的運營成本

　　售后成本：退貨導致增加的運營成本

　　扣單成本：每一單的平臺技術服務費

　　高階·選品定價能力

　　一.高階·有效組貨提升轉化效率——五大貨品

　　1.福利款

　　性價比：用戶想要日常生活中可用的東西

　　受眾面：用戶想要功能豐富又便捷的東西

　　需求量：用戶想要有知名度的東西、用戶想要新鮮有趣的東西

　　2.主推款

　　性價比：具備相對性價比，給用戶物超所值的感覺

　　受眾面：對應的客戶群體需要比較廣泛，不能過于局限

　　需求量：在當下需要一定的市場需求，具備量級空間

　　3.形象款

　　高品質：品質上會高于日常商品，從而凸顯直播間檔次

　　高客單：定位偏高，無論從產(chǎn)品的設計/品質/工藝上都有一定的調性

　　高調性：與普通商品在價格上也存在較大的差異，形成明顯跨度

　　4.對比款

　　屬性相似：與主推款比較相似，能凸顯主推品性價比

　　性價比低：綜合性價比相對主推款而言偏低

　　定價偏高：定價較其他商品利潤偏高，售價偏高

　　5.利潤款：

　　使用目的：增加直播間利潤，提高整體盈利

　　適用人群：與主推款人群一致，是該人群的潛在需求產(chǎn)品

　　使用節(jié)點：一般在主推款結束后，迅速上利潤款

　　產(chǎn)品特性：需要跟主推款形成互補，具有強關聯(lián)性

　　高階·精打細算提升產(chǎn)品利潤

　　一.組合定價

　　1.系列產(chǎn)品組合：不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價

　　2.附加品差別組合：根據(jù)客戶選擇的附加產(chǎn)品屬性制定多種定價方式

　　3.成套產(chǎn)品組合：將多種產(chǎn)品搭配組合成一套的定價方式

　　二.心理定價

　　1.尾數(shù)定價策略：給消費者造成價格偏低以及滿足用戶開心購物的心理

　　2.聲望定價策略：客戶花高價購買某些商品，以達到顯示身份、地位、實現(xiàn)自我價值的目的

　　3.對比定價策略：通過在競爭或同類產(chǎn)品旁邊布置一個價格更高的產(chǎn)品增加產(chǎn)品的吸引力

　　4.錯位定價策略：查看同類產(chǎn)品定價后根據(jù)通過價格空隙取中間值，制定一個有競爭力的價格